Искусство ведения переговоров с китайскими партнерами
0 0

«Лучше сделать вид, что ничего не знаешь, и знать воистину; делать вид, что ничего не собираешься предпринимать, пока невозможно действовать, но переходить к действиям, когда возможно».

(Суньцзы - Искусство войны, стратагема №27)  

С развитием глобализации международные контакты становятся все более тесными, а практика международных переговоров – все более интенсивной. Эффективность современных бизнес-коммуникаций во многом зависит от умения учитывать национальные особенности, традиции и обычаи участников переговоров. Выстраивая стратегию и тактику переговоров, выбирая аргументацию, необходимо учитывать социокультурные особенности собеседников, их психологию, привычки и склонности. Эти знания помогают быстрее найти общий язык с партнерами по переговорам.  

Очень часто наши "бизнесмены от сохи" (в прошлом "культуристы" - от "туризм с кулями") совершенно не учитывают важные этнокультурные аспекты общения с зарубежными партнерами.  

И если с западными партнерами у нас более-менее общая система ценностей и норм поведения, то при контакте с азиатскими бизнесменами, привычные модели абсолютно неприемлемы.  

Точки, на которые по-разному смотрят представители западной и китайской культуры  

Обращение

На Западе существует тенденция обращаться по имени независимо от должности.  
В Китае все более официально. После фамилии принято произносить должность, звание или профессию. Кстати, многие не знают, что на первом месте у китайцев идет фамилия, потом имя. Например, Ван Цзянлинь. Если он - ректор, то обращаться к нему будут Ван юаньчжан - Ректор Ван  

Юмор

На Западе шутка призвана помочь разбить лед, разрядить атмосферу. Во время переговоров с китайцами шутить не надо, особенно при первой встрече. Если вы все же решили пошутить или рассказать анекдот, вы должны быть абсолютно уверены в компетентности переводчика. Переводить шутки вообще непросто, а переведенная неправильно шутка может вообще сорвать переговоры. Поэтому, если вы хотите рассказать анекдот или просто пошутить, опробуйте это сначала на вашем китайском переводчике или на знакомом китайце. Юмор ситуаций китайцами не воспринимается. Если вы действительно хотите развеселить китайцев, выучите несколько китайских пословиц: ваше произношение само по себе расшевелит китайцев. Вызовут восхищение и ваши усилия в овладении языком. Если вы не уверены в значении тех или иных китайских слов, лучше не применяйте их. Например, вы можете в шутку сравнить кого-то с обезьяной, но сравнить китайца с собакой или, упаси Бог, с черепахой – это оскорбление. Отвлекусь и приведу пример ошибок в переводе в мире бизнеса. Когда компания Pepsi Cola пришла на китайский рынок, ее девиз "Pepsi Brings You Back to Life" (Пепси вернет тебя к жизни) дословно переведенный в китайском варианте звучал "Пепси поднимет ваших предков из могилы". Ко мне обращался как-то один местный бизнесмен с предложением открыть совместное дело с китайцами. Мы обменялись визитками, распрощались. Логотипом его компании выбрана зеленая черепаха. Для китайцев черепаха - очень обидное ругательство. Если, кстати, мужчина носит зеленую кепку или шапку, то в глазах китайцев он будет выглядеть также, как в глазах русских с оленьими рогами на голове. Мол, черепаха медленная, пока до дому дойдет, более быстрый сосед уже к жене наведается. Зеленые военные фуражки и каски не считаются.  

Очередность высказываний

На Западе вполне допустимо перебить собеседника, доказывая свою точку зрения. В Китае перебивать говорящего - грубость. Даже очередность докладов здесь строго соответствует статусу выступающего.  

Понимание сказанного

На Западе нормально попросить говорящего пояснить свою мысль. Если кто-то не понял, виноват тот, кто докладывал. В Китае, что бы вы ни говорили, вас будут внимательно слушать, кивать, улыбаться. Но это вовсе не означает, что собеседник все понял. Но признаться в том, что вам что-то осталось непонятным - для китайца "потерять лицо"  

Концентрация внимания

На Западе люди стараются быть краткими, чтобы слушателям не стало скучно. Идеальный доклад не должен превышать 15 минут.  

В Китае речи принято произносить гораздо дольше. (Кто бывал на китайских церемониях, тот меня поймет.) С раннего детства китайцы приучаются долго и терпеливо слушать. Они не торопятся переходить к сути дела – это считается невежливым. То, ради чего организуется встреча. Можно услышать в самом конце.    

Зрительный контакт

На Западе: если смотреть на человека в упор, ему станет неловко. Если совсем не смотреть в газа, он перестанет доверять Вам.

В Китае: смотрите собеседнику в глаза. Тот, кто этого не делает, не достоин доверия.  

Комплименты

На Западе: комплименты уместны, но чрезмерное количество сочтут грубой лестью.  

В Китае: лесть – неотъемлемая часть переговорного процесса. Вы будете постоянно слышать дифирамбы в свой адрес и в адрес вашего начальства.    

Обмен визитными карточками  

На одной стороне вашей карточки текст должен быть напечатан иероглифами. Обмен визитными карточками производится двумя руками и сопровождается легким наклоном головы. Когда вам вручают карточку, прочитайте, а затем положите её в кожаный футляр или на стол переговоров перед собой против того человека, который ее вам вручил. Не пишите на карточке чьё-то имя в присутствии владельца карточки.  

Прикосновения, жесты и мимика  

В Китае не принято касаться партнеров по время переговоров или хлопать их по плечу. Не вздумайте как французы лезть целоваться в щечку с только что представленными вам людьми. Привычные нам жесты китайцами воспринимаются иначе. Например, знак ОК (большой указательный пальцы согнуты в кольцо, три других отставлены) для китайцев означает "три".  

Когда китайцы у вас в гостях

Китайские чиновники и руководители государственных фирм обожают зарубежные командировки. Для вас это идеальная возможность проявить свое гостеприимство и поразить гостей своей влиятельностью: заказать кабинет в самом шикарном ресторане или пригласить на ужин чиновника из городской администрации.  

Когда китаец приезжает в гости к вам в офис, лучше встречать его у крыльца здания, а не у дверей вашего кабинета. Будьте уверены, в Китае вас принимали бы точно так же. Если вы сделаете по-другому, ваш гость ничего не скажет, и даже припишет это вашей культурной традиции, но это может сказаться на некоторых тонкостях ваших взаимоотношений.  

Если вы пригласили китайца отобедать, не потчуйте его дорогими блюдами. Возможно, они его совершенно не интересует. Если вы все-таки решите настоять на своем, не заказывайте ничего полупрожаренного или среднепрожаренного. Китайцы предпочитают мясо сильно прожаренное. Большинство китайцев предпочитает китайскую кухню – даже вдали от Родины.  

Китаец никогда не будет жаловаться на что-либо: ни на слишком жесткое расписание, ни на то, что машина едет слишком быстро, ни на то, что пища приготовлена ужасно. Вы должны быть максимально внимательны к деталям и предупредительны. Не думайте, что китайцы хорошо чувствуют себя на нашей территории, даже если они здесь часто бывают. Молчание и отсутствие жалоб не означает, что у них все хорошо.  

Если вы везете китайца на экскурсию, не задерживайтесь на одном месте долго. Они не любят длинных историй. Большее удовольствие им доставит беглое знакомство с 50 разными местами в течение дня с обязательным фотографированием на каждом месте.  

Важно: Смех или хихиканье китайцев во время деловой встречи часто свидетельствуют о стрессе, нервозности или смущении, а не о веселье.  

Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров:  

1. Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров

Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только "для практики". В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут "пустые переговоры" для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар ("тактика обманок", когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине "высоких российских цен");  

Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят.  

Обычно подобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы "китайской хитрости", обращенные против их изобретателей;  

2. Знание вашей даты отъезда может стать очередным козырем в руках китайцев

Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, ваш страх, что вы так и уедете не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие – зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно скажите китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее).  

3. "Тактика изматывания"

Затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.  

4. Искусственное завышение цен  

Китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня. Такое явление вы часто могли наблюдать сами, торгуясь с китайцами. Китайские торговцы получают, похоже, удовольствие от самого процесса перепирания, торопиться им некуда. Верят: "а вдруг нетерпеливый лаовайне станет торговаться и купит товар втридорога"  

Использованные источники:  

1. http://www.customs.net.ru/ru/negotiations/  
2. опыт


Прошу всех читателей оставлять свои комментарии. Делиться своим опытом.
Если хотите оставлять комментарии, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь пожалуйста!
Видео
Путь (http://):
Картинка (http://):
Ширина:
Высота:
25.10.2009 12:11:00
0 0
RE: Искусство ведения переговоров с китайскими партнерами
у китайцев с юмором ситуации все в порядке...был опыт работы в китайской компании...
заходит к бухгалтеру менеджер по продажам запчастей-китаец, привел клиента покупать шарик какой-то подшипника....за 700 руб. ну все оформили, уходят....через 10 минут приводит другого клиента за таким же шариком...уже за 1500руб. ржет с порога...ну и мы...хохочем. инфляция!
25.10.2009 12:17:00
0 0
RE: Искусство ведения переговоров с китайскими партнерами
жадные они...Николай, а вот если бы вас попросили сказать, какая главная черта характера китайцев, что бы вы сказали?одним словом
25.10.2009 13:21:00
0 0
RE[2]: Искусство ведения переговоров с китайскими партнерами
Одним словом: "хочумногоденегинехочуработать"
25.10.2009 20:44:00
0 0
RE: Искусство ведения переговоров с китайскими партнерами
очень познавательная статья Николай Владимирович) можно взять ее на вооружение) а вдруг когда-нибудь пригодится)...
26.10.2009 02:41:00
0 0
RE: Искусство ведения переговоров с китайскими партнерами
да, весьма любопытно. со своей стороны поделюсь вот каким опытом. както приходилось общаться с китайскими бизнесменами по работе. задача была - статистику кой-какую уточнить и несколько комментариев текстовых получить. и с первым и со вторым было достаточно сложно. ответы были в большей степени общими, нежели конкретными.

но это все-таки особенности межэтнического общения. у нас все таки разные совершенно культуры...
26.10.2009 18:39:00
0 0
RE: Искусство ведения переговоров с китайскими партнерами
А еще, когда им удобно, они делают вид, что не понимают тебя.
18.01.2011 08:41:00
0 0
RE: Искусство ведения переговоров с китайскими партнерами
Да, оригинально. Вообще, найти контакт с партнерами, а тем более продуктивный, это настоящее искусство. И ему нужно учиться. Я, к примеру, решил пойти на обучение к Юрию Морозу и ни разу об этом не пожалел.  


Блоги
Страницы: 1 2 3 4 5 831 След.

Кино и сцена
ТВ программа
По пути домой в чужом городе Александр со своим отцом получают тяжелые ранения от пьяных малолетних преступников. Отец погибает, а Александр становится опасным свидетелем, которого необходимо устранить.

Он вынужден сам начать преследование и очень скоро из жертвы превращается в хладнокровного охотника.
29 февраля 2020 года в 13.30 часов творческая мастерская «Чудеса» приглашает юных модниц на мастер-класс по изготовлению ободков с яркими фантазийными цветами. Одно из самых популярных девичьих украшений участники сделают самостоятельно. Дети научатся работать с таким материалом, как зефирный фоамиран и сами сделают каждый из элементов. У каждого ребёнка будет возможность пофантазировать и почувствовать себя юным дизайнером.Такой ободок может стать необычным и оригинальным подарком к 8 марта.

Дети младше 6 лет могут посетить занятие вместе с родителями. Для творчества предоставляются все необходимые инструменты и материалы. С собой нужно принести только свою фотографию 10 на 15 см горизонтального формата. Продолжительность: 1,5 часа. Адрес: ул. Б. Хмельницкого, 1 (Амурская областная детская библиотека). Справки и запись по телефону +7 (924) 672-15-61.
Семь лет назад доктор Дулиттл, прославленный врач-ветеринар, живущий в викторианской Англии, потерял свою жену. Теперь он ведет затворнический образ жизни, скрывшись за высокими стенами своего поместья. Экзотические животные из его коллекции — его единственная компания.

Но когда неизвестная болезнь становится угрозой для жизни юной королевы, доктору Дулиттлу приходится покинуть свое убежище и отправиться в невероятное путешествие к мифическому острову. В поисках лекарства для королевы он вступит в схватку с беспощадными врагами, познакомится с диковинными существами и будет вынужден проявить недюжинное мужество и смекалку.
Калашников. Все знают эту фамилию, но не все знают, какой долгий и тернистый путь прошел парень-самоучка, чтобы в 28 создать легендарное оружие АК-47, которое по сей день является символом оружейной мысли нашего времени.
Рок и поп-хиты в симфоническом звучании.Солист театра «Геликон опера», участник шоу «Голос» Дмитрий Янковский разрывает консервативные шаблоны, доказывая, что опера – это не скучно!
Солисты и музыканты эстрадно-джазового оркестра Amur Jazz Band уверены, что каждая женщина достойна исполнения самых заветных желаний, особенно, когда на пороге прекрасная пора и самый нежный весенний праздник в году – 8 марта. В их силах исполнить одно такое желание и подарить самый яркий и всеми ожидаемый весенний подарок – большой праздничный концерт «Как спасти 8 марта», посвященный Международному женскому дню.
3 марта в 18:30 со сцены ДК Профсоюзов прозвучат всеми любимые, популярные эстрадные композиции и классические музыкальные шедевры для самой прекрасной половины человечества.
И пусть эта весна, открытая в компании оркестра Amur Jazz Band,станет началом чего-то невероятно прекрасного...
Билеты в кассах Городского дома культуры (ул.Ленина, 144) и ДК Профсоюзов (ул. Горького, 128). Цена билета 300, 400, 500 руб.
Заказ билетов по тел. 52-54-13, +7-968-246-26-54, 53-00-99.
Подробности: gdkamur.ru, @gdkamur28, vk.com/gdkamur, ok.ru/gdkamur. (6+).