План продаж - это важный инструмент для получения бизнесом определенного ожидаемого уровня прибыли за конкретный промежуток времени. Чтобы составить реальный план продаж нужно оперировать только четкими цифрами и тщательными расчетами. В нашей статье мы постараемся коротко и понятно рассказать, как рассчитать план продаж и внедрить его в свой бизнес.
Компании, занимающие нишу среднего и большого бизнеса работают только, используя продуманный план продаж, поскольку большие обороты и наличие большого штата сотрудников требует стабильности и постоянного роста, что невозможно обеспечить без тщательных расчетов. В малом бизнесе по статистике только 17% предпринимателей тратят время на проработку плана, поэтому в данной нише можно сказать, что составление плана продаж - это конкурентная особенность, которая позволит вам эффективнее и быстрее добиваться желаемых результатов.
Пошаговая инструкция
Первое, что нужно сделать, проанализировать рынок. Посмотрите, как изменились в целом потребности покупателей, что происходит в экономике в целом. Опирайтесь не только на анализ собственных продаж за предыдущий период. Детальнее изучайте ассортимент оптовых поставщиков и просите списки бестселлеров. Это поможет лучше сориентироваться, какой товар и в каком количестве нужно заказывать. Также постарайтесь изучить конкурентов.
Дальше вам необходимо подбить статистику собственных продаж за предыдущий период. Например, если вы составляете план продаж на год, тогда соберите статистику по предыдущему году.
Проанализируйте, с какими событиями были связаны увеличение и уменьшение объема продаж в разные месяцы (праздники, сезонность, смена продавцов, реклама). Зафиксируйте, какие отделы или продавцы стабильно дают больше продаж, чем остальные.
На основе полученных данных установите цели роста на следующий год. Чтобы составить реалистичный прогноз, можно ориентироваться на лучшие показатели за год. Например, в одном месяце прибыль составила 100 тысяч рублей и вам бы хотелось выйти на такой уровень прибыли в каждом месяце. Также можно запланировать определенный процент роста. Тогда, вам нужно суммировать прибыль за предыдущий год и добавить к этой цифре, например, 20%.
Методы расчета
Самым простым считается метод скользящего среднего. Он не предусматривает использование прогностических формул, но дает виденье ситуации в целом и
Например, у вас в магазине продаются шезлонги. За один год вы продали 300 шезлонгов, за второй - 450, а за третий - 220. (300 + 450 +220) / 3 = 323. Значит, чтобы обеспечить стабильный доход, вашему магазину нужно продавать 323 шезлонга в год.
По этому же принципу можно рассчитывать средний уровень продаж по месяцам или неделям. Можно даже рассчитывать план продаж для каждого отдельного сотрудника, основываясь на его личных результатах.
Чтобы план продаж выполнялся, важно обсудить его с сотрудниками. Разъяснить спорные моменты и дать четкие инструкции. Также необходимо подсчитать бюджет (расходы на закупку, рекламу, зарплаты и т.д.), чтобы видеть, где находится минимальная черта продаж, ниже которой вам нельзя падать.
